Si, quando la strategia di comunicazione e marketing poggia sull’analisi della concorrenza e del mercato
La percezione che i negozi fisici abbiano i giorni contati è particolarmente diffusa visto che chiudono in continuazione; spariscono le edicole, chiudono i negozi di vicinato così come le strutture di servizio, anche se nel contempo nascono altre nuove realtà commerciali. Come difendersi? Le nuove dinamiche di consumo distruggono le barriere tra il fisico e il digitale, creando nuovi profili di consumatori che il commerciante deve imparare a gestire. Oggi molto spesso il percorso di acquisto inizia in un negozio fisico per passare al negozio virtuale, per poi, talvolta, tornare all’ambiente fisico.
Certo è che le vendite on-line stanno crescendo smisuratamente, ma non in tutti i settori. Ve ne sono alcuni dove il rapporto tra l’addetto alle vendite e il cliente è difficilmente eliminabile.
Sono queste le attività dove la ricerca di marketing può fornire il miglior supporto, individuando le tendenze in quella esatta nicchia di mercato, per capire cosa motiva ad acquistare il target specifico e come interagisca con il negozio. In questo scenario, il negozio fisico non è destinato a morire, anzi potrà anche crescere, se tiene il passo con le tendenze, resta in sintonia con il proprio pubblico e impara a capire il cliente in modo da creare gli attributi di valore che lo attraggono e lo fidelizzano.
Ad esempio nel settore della vendita delle cucine c’è spazio, e sempre ci sarà, per il contatto umano con il venditore, per un servizio personalizzato e per il valore aggiunto della propria offerta. Chi compra una cucina (ma anche un bagno) che deve durare almeno 20-30 anni, ha bisogno di consigli, ha bisogno di risolvere le sue specifiche problematiche rapidamente ed al miglior costo (migliore non vuol dire minore, vuol dire costo corretto), ha bisogno che il tutto venga istallato ad opera d’arte. Un venditore che sia disposto ad ascoltarli con cortesia, pazienza ed efficienza, rispettando le scadenze ed offrendo un adeguato servizio post vendita.
Nella nostra Firenze vi è una zona, Novoli e aree limitrofe, dove si assiste alla concentrazione di molti punti vendita che trattano cucine, creando di fatto una specie di distretto della cucina. Proprio recentemente in questo affollamento di punti vendita specializzati ha aperto AMA le Cucine Italiane, che presenta un format assolutamente innovativo, dove il prodotto vive. Le varie showroom riproducono esattamente gli ambienti familiari che calzano perfettamente le esigenze delle diverse tipologie di famiglia e stili di vita. Da AMA le Cucine Italiane si entra fisicamente nella cucina per viverla e farne la prova d’uso per una valutazione oggettiva e per sollecitare indicazioni su una personalizzazione (affiancata anche da un simulazione sul computer).
Questo format innovativo nell’esposizione dei prodotti consente al punto vendita di non entrare in competizione diretta con gli altri concorrenti, perché la sua azione di marketing (immagine, politiche di prezzo “value for money”, qualità del prodotto e offerta rigorosamente 100% Made in Italy) e di servizio si diversifica nettamente dagli altri. Il cliente deve solo scegliere. Tutto il resto, fino alla consegna con la “prova in strada” dell’istallazione compete al negoziante.
La buona notizia è proprio questa, anche con l’avanzamento del commercio on-line, il negozio fisico, quando opportunamente concepito e congegnato, continua ad avere un suo ruolo e un futuro promettente, basta saperlo aggiornare costantemente osservando il mercato.