𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐧𝐨𝐧 𝐞̀ 𝐩𝐮𝐛𝐛𝐥𝐢𝐜𝐢𝐭𝐚̀ (𝐞 𝐚𝐥𝐭𝐫𝐞 𝐯𝐞𝐫𝐢𝐭𝐚̀ 𝐢𝐦𝐩𝐨𝐩𝐨𝐥𝐚𝐫𝐢)

Mi sento costretto, a scanso di equivoci, di fornire un chiarimento sull’effettiva natura del marketing e di quella disciplina che sta a monte: la ricerca. No, il marketing non è solo pubblicità (come molti tendono a pensare), tanto meno si tratta di allestire una promozione per vendere un prodotto a 9,99 Euro, quella cifra magica che secondo alcuni guru del marketing dovrebbe farci perdere la testa, e men che mai disegnare un packaging accattivante (non mi occupo di grafica).

Cioè, il marketing può essere anche questo, ma è in prima istanza una “filosofia”, cioè un approccio, insomma un modo di fare affari che dovrebbe essere conveniente per chi compra e per chi vende. E qui, invariabilmente, il mio discorso si complica.

𝐈𝐧𝐢𝐳𝐢𝐨 𝐚𝐟𝐟𝐞𝐫𝐦𝐚𝐧𝐝𝐨: 𝐜𝐚𝐫𝐨 𝐢𝐧𝐭𝐞𝐫𝐥𝐨𝐜𝐮𝐭𝐨𝐫𝐞, 𝐢𝐥 𝐭𝐮𝐨 𝐬𝐮𝐩𝐞𝐫𝐦𝐞𝐫𝐜𝐚𝐭𝐨 𝐧𝐨𝐧 𝐭𝐢 𝐬𝐭𝐚 𝐝𝐞𝐫𝐮𝐛𝐚𝐧𝐝𝐨.

Se, ad esempio, chiedo ad un consumatore: “Quanto pensi che riesca a guadagnare un supermarket nella vendita di un kg di biscotti?” le risposte sono sempre le stesse: “Il 50%, il 60%, forse il 70%”. A questo punto vedo il mio interlocutore che già immagina il proprietario del supermercato che nuota in una piscina piena di monete come Paperon de’ Paperoni.

No, no, no davvero. Il guadagno su un bene di largo consumo varia dall’1% al 5%, a volte meno. Sì, avete letto bene: mentre voi pensate che il supermercato vi stia letteralmente rapinando, in realtà sta guadagnando meno di quanto voi spendete per il caffè al bar.

Il vero segreto (che non è poi così segreto, ma sembra che nessuno lo sappia) sta nella rotazione dei prodotti: una buona rotazione riduce lo spazio e il capitale immobilizzato, non il ricarico sul singolo prodotto. È come un valzer commerciale: più veloce giri, più guadagni.

Se su quel kg di biscotti il supermercato guadagna, ad esempio, il 2% alla settimana e riesce a far ruotare lo stock settimanalmente, alla fine del mese ha già fatto un buon guadagno. Inoltre, e qui arriva il colpo di genio finanziario, il supermercato può guadagnare anche sul flusso di cassa: incassa subito da voi e paga il fornitore a 60, 90 giorni. È come prestare soldi a se stessi, solo che funziona davvero.

Questa è la magia del Win-Win. Il lato positivo dello scambio consiste proprio in questo: l’acquirente compra spendendo meno ed è soddisfatto, altrettanto soddisfatto è l’esercente. È come quando tutti escono felici da una trattativa: non è un miracolo, è marketing fatto bene.

E proprio questa vuole essere la funzione del marketing: assicurare la massima soddisfazione del cliente con la massima soddisfazione del venditore. Si determina così una relazione proficua tra i due soggetti, che hanno tutto l’interesse a proseguire.

𝐈𝐥 𝐦𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 𝐧𝐨𝐧 𝐞̀ 𝐬𝐨𝐥𝐨 𝐟𝐢𝐥𝐨𝐬𝐨𝐟𝐢𝐚, 𝐦𝐚 𝐚𝐧𝐜𝐡𝐞 𝐬𝐜𝐢𝐞𝐧𝐳𝐚, ed infatti spiego pazientemente al mio interlocutore che oltre che una filosofia, il marketing è anche un’attività di studio che estrae empiricamente informazioni dalla pratica quotidiana e le trasforma in norme e modelli replicabili.

È come la ricetta della nonna per il ragù: funziona sempre, ma solo se sai quali sono gli ingredienti segreti e le proporzioni giuste. Ovviamente, se tutti possono accedere a questi modelli, nella competizione di mercato prevarrà chi dispone delle informazioni migliori e più aggiornate. Ed è qui che entra in gioco la ricerca di marketing e la qualità metodologica con cui viene eseguita.

Infatti il marketing, attraverso la ricerca, è principalmente la raccolta sistematica di informazioni che si dispiega in più fasi strategiche:

Fase 1: La Conoscenza del Cliente Si parte dalla conoscenza del cliente, dei suoi bisogni e dell’ambiente in cui si trova. Come dice il famoso adagio: “L’informazione è potere, chi la possiede vince”. È come giocare a poker sapendo già le carte degli avversari, solo che è tutto legale.

Fase 2: La Creazione del Prodotto Si passa poi alla creazione del prodotto, conferendogli le necessarie caratteristiche su come e dove si deve presentare e quali benefici deve apportare. Non è magia, è metodo: capire cosa serve davvero alla gente prima di produrlo, non dopo.

Fase 3: La Comunicazione Il passo successivo riguarda la comunicazione: come dialogare con il mercato, come promuovere il proprio prodotto senza sembrare quel venditore porta a porta che tutti evitano. È l’arte di dire la cosa giusta, alla persona giusta, nel momento giusto.

Fase 4: La Vendita Il passaggio seguente è la vendita, verso il consumatore finale o verso altre imprese. Qui il marketing si trasforma in risultati concreti: fatturato, crescita, sostenibilità.

Fase 5: Il Post-Vendita (Il Vero Segreto) Ma l’aspetto più importante, quello che distingue i professionisti dai dilettanti, è il post-vendita. È quello che ti consente di conquistare definitivamente il cliente e fidelizzarlo, se sei bravo, a vita. È come l’assistenza dopo l’acquisto: chi la fa bene, vince per sempre.

Lo so, come spiegazione è un po’ articolata e non si presta alla sintesi da bar. Eppure questo è il mestiere che mi sono scelto, con tutte le sue complessità e sfumature.

Magari avrei dovuto fare l’idraulico: me la sbrigavo prima nelle spiegazioni (“Riparo tubi, risolvo problemi di idraulica, fine”), le persone capiscono subito cosa faccio, e soprattutto nessuno mi guarda storto pensando che il mio lavoro consista nel convincere le persone a comprare cose inutili.

Ma ormai è veramente troppo tardi per cambiare carriera. E poi, diciamocelo: in un mondo dove tutti vendono qualcosa, non sarebbe meglio che almeno qualcuno si preoccupasse di farlo bene, per tutti?

Capito? Non vendo sogni, ma ricerco bisogni.

𝑃.𝑆. – 𝐿𝑎 𝑝𝑟𝑜𝑠𝑠𝑖𝑚𝑎 𝑣𝑜𝑙𝑡𝑎 𝑐ℎ𝑒 𝑞𝑢𝑎𝑙𝑐𝑢𝑛𝑜 𝑣𝑖 𝑐ℎ𝑖𝑒𝑑𝑒 𝑐𝑜𝑠𝑎 𝑓𝑎 𝑢𝑛 𝑚𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡𝑒𝑒𝑟, 𝑑𝑖𝑡𝑒𝑔𝑙𝑖 𝑐ℎ𝑒 𝑒̀ 𝑐𝑜𝑚𝑒 𝑢𝑛 𝑡𝑟𝑎𝑑𝑢𝑡𝑡𝑜𝑟𝑒: 𝑡𝑟𝑎𝑑𝑢𝑐𝑒 𝑖 𝑏𝑖𝑠𝑜𝑔𝑛𝑖 𝑑𝑒𝑙𝑙𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑒 𝑖𝑛 𝑠𝑜𝑙𝑢𝑧𝑖𝑜𝑛𝑖 𝑐𝑜𝑛𝑐𝑟𝑒𝑡𝑒, 𝑒 𝑣𝑖𝑐𝑒𝑣𝑒𝑟𝑠𝑎. 𝐸̀ 𝑚𝑒𝑛𝑜 𝑎𝑐𝑐𝑢𝑟𝑎𝑡𝑜 𝑑𝑒𝑙𝑙𝑎 𝑚𝑖𝑎 𝑠𝑝𝑖𝑒𝑔𝑎𝑧𝑖𝑜𝑛𝑒, 𝑚𝑎 𝑎𝑙𝑚𝑒𝑛𝑜 𝑓𝑖𝑛𝑖𝑡𝑒 𝑙𝑎 𝑠𝑝𝑖𝑒𝑔𝑎𝑧𝑖𝑜𝑛𝑒 𝑝𝑟𝑖𝑚𝑎 𝑑𝑖 𝑐𝑒𝑛𝑎.