L’acquisto di un nuovo prodotto, che sia un regalo o un desiderio spontaneo, spesso innesca una catena di spese accessorie: un processo interminabile di rinnovamento e aggiornamento che si estende a tutto ciò che già possediamo. È un fenomeno intrigante che va ben oltre la semplice logica del cross-selling.
Immaginiamo l’acquisto di un’auto nuova. La necessità di accessori e gadget che si abbinino al design dell’auto è irresistibile. Lo stesso vale per un nuovo capo di abbigliamento: scarpe, cravatte, cappotti e altri abbinamenti diventano improvvisamente indispensabili. Anche un oggetto semplice come una tovaglia da tavola può generare l’acquisto di tovaglioli coordinati e, se la tovaglia ha un tema natalizio, trascinerà con sé decorazioni e stoviglie per l’occasione.
Non si salva nemmeno la carta igienica! I produttori sanno che il consumatore tende a sceglierla coordinata con tende, piastrelle e asciugamani, trasformandola da oggetto pratico a elemento di stile.
Questo fenomeno, noto come effetto Diderot, prende il nome dal filosofo francese Denis Diderot. La sua scoperta? I nostri acquisti sono profondamente legati alla nostra identità. Cerchiamo la coerenza stilistica tra i nostri beni per rinforzare il senso di chi siamo o vogliamo essere.
Le grandi aziende conoscono bene questa dinamica e ne sfruttano il potenziale con strategie di vendita abbinate e articoli complementari. Il risultato è una serie di acquisti spesso non necessari, che raramente generano vera soddisfazione, ma che rispondono al bisogno di coordinamento estetico.
Tuttavia, c’è un lato positivo. L’effetto Diderot può trasformarsi in un motore di cambiamento, soprattutto quando il consumatore si orienta verso acquisti più sostenibili e duraturi. Il paradigma cambia: non più solo stile, ma anche etica e rispetto per l’ambiente. Le aziende stanno rispondendo a questa sensibilità green (spesso creata ad arte dalle stesse aziende, promuovendo prodotti ecologici e responsabili).
I consumatori consapevoli, protagonisti di questa rivoluzione, sostituiscono ciò che già possiedono con alternative ecologiche e rispettose dell’ambiente. Usano biciclette per andare al lavoro, risparmiano sull’acqua, preferiscono capi animal-free e scelgono alimenti certificati sostenibili. L’identità non è più solo estetica, ma riflette valori più profondi, capaci di alimentare un circolo virtuoso di cambiamento. Ecco perchè compriamo prodotti anche quando non ne abbiamo bisogno o già li possediamo.
