Quando mi chiedono che mestiere faccio (“Lei di cosa si occupa?”) mi ritrovo a spiegare che mi occupo di marketing anzi, per la precisione di ricerche di marketing. A questo punto mi sento costretto, a scanso di equivoci, a fornire un chiarimento sull’effettiva natura del marketing e di quella disciplina che sta a monte: la ricerca. No, il marketing non è pubblicità (come molti tendono a pensare), tanto meno si tratta di allestire una promozione per vendere un prodotto a 9,99 Euro, men che mai disegnare un packaging.
Cioè, il marketing può essere anche questo, ma è in prima istanza una “filosofia”, cioè un approccio, insomma un modo di fare affari che è conveniente per chi compra e per chi vende. Qui il mio discorso si complica. Se, ad esempio, chiedo ad un consumatore: “Quanto pensi che riesca a guadagnare un supermarket nella vendita di un kg di biscotti?” le risposte sono: “Il 50%, il 60%, forse il 70%”.
No, no, no davvero. Il guadagno su un bene di largo consumo varia dall’1% al 5%. Il vero guadagno si ha con la rotazione dei prodotti (una buona rotazione riduce lo spazio e il capitale), non sul ricarico sul singolo prodotto (cioè vendere ad un prezzo superiore all’acquisto)
Se su quel Kg di biscotti il supermercato guadagna, ad esempio, il 2% alla settimana e riesce a far ruotare lo stock dei biscotti settimanalmente, alla fine del mese ha già fatto un buon guadagno. Inoltre il supermercato può guadagnare anche sul flusso finanziario, incassa subito e paga a 60, 90 ….
Il lato positivo dello scambio comunque consiste in questo; l’acquirente compra, spendendo meno, ed è soddisfatto, altrettanto soddisfatto è l’esercente.
E proprio questa vuole essere la funzione del marketing: assicurare la massima soddisfazione del cliente con la massima soddisfazione del venditore. Si determina in questo modo una relazione proficua tra i due soggetti, che hanno tutto l’interesse a proseguire.
Ma, spiego al mio interlocutore, oltre che una filosofia, il marketing è anche un’attività di studio, che estrae empiricamente informazioni dalla pratica quotidiana e le trasforma in norme, in modo che tutte le imprese che intendono adottare il marketing dispongano di adeguati modelli di business da seguire. Ovviamente se tutti possono accedere a questi modelli, nella competizione di mercato prevarrà chi dispone delle informazioni migliori e più aggiornate (e qui entra in gioco la ricerca di marketing e la qualità metodologica con la quale viene eseguita).
Infatti il marketing, attraverso la ricerca, è, infine e soprattutto, la raccolta di informazioni che si dispiega in più fasi: si parte dalla conoscenza del cliente, dei suoi bisogni e dell’ambiente in cui si trova (l’informazione è potere, chi la possiede vince) per passare alla creazione del prodotto, conferendogli le necessarie attribuzioni su come e dovesi deve presentare e quali benefici deve apportare e a chi.
Proseguo. Il passo successivo riguarda la comunicazione, come dialogare con il mercato, come promuovere il proprio prodotto. Il passaggio finale è la vendita, verso il consumatore o verso altre imprese. Ma l’aspetto più importante, spesso sottovalutato, è il post-vendita, quello che ti consente di conquistare definitivamente il cliente e fidelizzarlo, se sei bravo, a vita.
Lo so, come spiegazione è troppo articolata, non si presta alla sintesi. Eppure questo è il mestiere che mi sono scelto. Magari avrei dovuto fare l’idraulico, me la sbrigavo prima nelle spiegazioni, ma adesso è troppo tardi.