È precipua responsabilità del marketing quella di assegnare al prodotto il prezzo giusto. I libri di marketing, giustamente, insistono molto sulla necessità prima di immettere un prodotto sul mercato di verificare innanzitutto l’elasticità del prezzo.
Esiste appunto uno strumento specifico per definire l’elasticità del prezzo: il Price Sensitivity Meter di Van Westendorp (è lui l’inventore). Chiaro che un inventore con un nome così importante non può che aver creato uno strumento di elevata qualità.
Il Price Sensitivity Meter è una tecnica con la quale il consumatore comunica la sua percezione del prezzo perfetto per un prodotto in termini della sua disponibilità a sostenere il prezzo per entrarne in possesso, sulla base della percezione di utilità e della capacità di problem-solving.
Il Meter offre inoltre la possibilità di valutare i diversi volumi di vendita al variare dei prezzi; si può inoltre anche applicare ai prodotti dei concorrenti per determinare il miglior differenziale tra il nostro prodotto e e quello dei concorrenti, in accordo all’immagine percepita e alla brand equity riconosciuta.
Appurare il prezzo ideale consente anche promozioni più efficaci, perché effettivamente percepite come convenienti dal consumatore, così come autorizza ad innalzare il prezzo quando sia stato erroneamente sottostimato, rinunciando così un al valore aggiunto.
Uno strumento, quello del Meter, non facile ad utilizzare ma estremamente rilevante in un momento in cui la guerra dei prezzi e il low-cost, se non il gratis, fanno la differenza. E tutto grazie alla Van Westendorp Tecnique, grazie di esistere.